來源：1999.08.01  中國時報   ☉夢伶

〈辦公室傳真〉新世代行銷怪招大破解（上）

　　幾年前，我在報紙上看到一則曖昧的廣告，興匆匆地撥了電話，對方立刻親切地和我約定面試的時間。隔天，我抵達該公司之前還接到他們的電話，要確定我會去面試。我心想，這年頭是應徵的比較怕沒有面試的機會，像這家公司這麼怕人家不來面試的還真是少見。到了公司，有很多人正低著頭寫著履歷表，我正納悶怎麼人這麼多，卻也不例外地坐下來埋頭苦幹。輪到面試的時候，有個人一一唱名，然後好幾個人一起進入會議室或主管辦公室一起面試。面試官會先「概要」地介紹公司，費心地吹噓公司的福利，然後草草地問每一個應徵的人一兩個問題，至於薪水，對於工作內容，則隻字不提，縱使有人問，他也不會回答，總有辦法搪塞過去，然後叫你晚上等通知。
　
　　當天晚上，接到一通「恭喜你被錄取了」的電話通知。接下來，被要求上２至３天的職前訓練課程。上課的主管西裝筆挺、能說善道，儼然一副成功者的姿態。講述的題目包括「公司藍圖簡介」、「個人前程規畫」、「觀想致富」（觀念和想法）等。其實當中大部分的內容談的是這些主管自己的經驗，講他們以往如何不得志，又如何在該公司找到自己的一片天，在該公司發跡，月入數十萬，甚至買車買房子，拿錢回家孝順父母。他們藉此建立應徵者對公司的嚮往與認同，激發應徵者對賺錢的渴望，以及勇於接受挑戰希望獲得肯定的心態。他們稱之為「洗觀念」，而且往往非常成功。
　
　　經過了幾天的職前訓練，觀念「洗」得差不多了，才進入重頭戲，稱之為「破薪」，也就是告知每個人的職務內容和薪資架構，告訴你％數怎麼算，做到責任額就有補貼車馬費和伙食費，所以一個月只要做幾筆就有多少錢了，是如何如何地輕鬆容易。他們不會告訴你如果沒有出業績，你就準備吃自己，但這卻是事實。他們最終的目的不外乎是要你做業務，要你做業績，那些會計、助理、客戶服務等看似行政工作的職缺，事實上不過是個吸引更多應徵者上鉤的餌。事實上根本就沒有這樣的職缺。破薪的時候，針對應徵這類職務的人，主管會特別集中一起破薪，再一次地進行洗腦遊說，激勵他們從業務做起，這個過程稱之為「洗業務」。
　
　　從刊登廣告到破完薪資，約一個禮拜的時間，稱之為「報徵週」。至此，會有一批人流失，他們浪費了幾天後離開，再去找尋心目中理想的工作。至於留下來的人呢？真正的挑戰才剛剛開始。
　
　　接下來是「訓練週」和「破零週」，各為期一個禮拜。會有一連串的訓練，教你如何談Case，也就是如何邀約客戶，如何介紹產品，如何締約成交。功夫教完了，就希望你有所表現，所以稱之為「破零」。客戶從哪裡來呢？當然是你自己的家人、親戚、朋友嘍！因此，公司最喜歡人脈廣的人，要是人脈不廣，那最好是家境不錯的，因為如果你遲遲無法破零，主管則會鼓勵你「自購」，告訴你產品這麼好，自己先買，便會有帶動的效果與說服力！
　
　　公司內部流傳著一句「有人就有業績」便是這個道理，別人不買，你自己買嘛！跟直銷一樣，直屬幹部出業績，上級主管有一定的抽成，也就是收入，底下要是沒有直逼（沒有直屬幹部），就得靠自己談業績，不是賺不到，就是賺得有限。相反的，底下直逼愈多，能出業績的愈多，自然就愈有賺頭。至此不難明白為什麼公司的老幹部都那麼怕新人走掉，總對新人百般呵護照顧，不時地電話連絡，這是一般企業所沒有的，事實上根本是好得過火。
　
　　最後是「衝刺週」。會談Case不再稀奇，談成了也不再是英雄，而是應該，因為你必須為自己的收入負責。因此，在衝刺週裡，主管會要求你盡全力衝刺，做最好的表現，求量大，如此收入才會豐厚。當你的業績量到達一定程度的時候，便可以獲得晉升，可以帶新人，如果狀況好，收入自然可以提升。如果業績沒有進展，當然也只有繼續當小小的專員了。
　
　　四個禮拜過了，便是另一個週期的開始。再一次的報徵、訓練、破零、衝刺，如此週而復始。擔得下業績的人，自是步步高升；擔不下業績的人陣亡離去。當你可談的人脈都用盡了，不再有自己的人脈可資運用，底下要是又沒有帶人，或是帶的人業績量不夠時，在長期入不敷出的情況下，也只有離去。所以這家公司的流動量非常大，縱使每個月報徵，報徵了五年了，到現在仍舊是每個月報徵（在報紙上登徵才啟事），重複這四個禮拜的週期。
　
　　這樣的模式固然叫人厭惡，感到不恥，但似乎不致叫人深惡痛絕，然而在我了解了更深一層的內幕時，卻真想告訴全天下的人，這是一個最最令人作嘔的泥淖。
　
　　當我漸漸深入公司時，才赫然發現，原來很多事情都不是像他們所說的那樣，而是別有一番內幕的。此外，種種的弊端更是荒唐得叫人不敢置信。所謂的報徵（在報紙上刊登徵才啟事）說穿了就是一個精心設計的騙局。設計虛有的職缺，捏造不實的薪資，利用動人的故事、排場，配合熱鬧活絡的氣氛催化，讓應徵的人能輕易地被說服。
　
　　他們運用的正是人性最大的弱點；難以抗拒利誘，好勝不服輸，好表現，容易在「從眾性」裡迷失。應徵的人洗過一批又一批，或多或少總有人會自購，他們是在找人，同時也是在拓展客源，對此，他們樂此不疲，卻從沒有想過對一個真正要找尋一份理想工作的人來說，各種不實的欺瞞是一種多大的侮辱和時間的浪費。（上）

〈辦公室傳真〉新世代行銷怪招大破解（中）

說謊•畫夢•玩感情

　　當你折騰過一週之後，才發覺原來公司並沒有要應徵會計人員，你放棄了其他的機會和這家公司耗了一週卻撲了場空，那滋味是如何地嘔？當你打退堂鼓，想離開時，他們會用一通又一通的電話追著你要來上班，用各種名義讓你覺得你很受器重，公司很需要你，甚至告訴你主管希望你能擔任他的私人特別助理，因為你真的很優秀，他要找的就是你這樣的人才等等。其實他們不過就是要人罷了。只要你不亂來，不是流浪漢，有家人親友，就可以了。因為「有人就有業績」。站在一旁，看著各階層主管臉不紅氣不喘，清一色地說些與事實相悖的謊言，我真是為之汗顏。
　
　　他們吹噓著賺錢有多容易，輕輕鬆鬆月入五、六萬，甚至數十萬根本不是難事。但真實的情況是公司裡多的是一兩個月沒領薪水的人，或是只領個幾千塊。只要沒有業績，連車馬費、伙食費都沒有，要是沒有存款，恐怕連維持生計都成問題。那為什麼不趁早離開？答案是不甘於浪費了那麼多時間卻一無所獲。公司很會「利誘」，很會畫夢，總有許多超級大獎讓人垂涎三尺。二百個人搶一顆鑽石，你認為你的勝算有多少？
　
　　公司裡多的是二十出頭的小弟弟小妹妹，涉世未深，沒有城府，主管說什麼就是什麼，總毫無批判地信以為真，沮喪時，想離職時，只要主管加加油，打打氣，這些肯定與勉勵的話，就什麼事都沒有了，只要主管替他們畫個夢，就能讓他們精神百倍，很快地又是生龍活虎鬥志高昂。非要經過無數次的挫敗，證明那只是個夢，走到絕路了，才能下定決心離開。
　
　　有人沒賺錢更有人賠錢。「花錢買業績」的事聽說過嗎？當集團進行季業績競賽的時候，分公司的總監就會訂目標，底下的主管各扛一定的業績量，達不到的時候就墊錢出來自購，俗稱買業績。所以有人借錢、當車子來補業績，要是業績沒有辦法即時出掉，錢就給卡死在公司了。公司的業績看起來永遠蒸蒸日上，有多少人知道這是肥了上頭餓了下頭？
　
　　除了賠在買業績外，還花在上酒家。雖是標榜優良的公司文化，包括孝順文化、存錢文化，包括不上酒家，不必應酬，但事實上呢？雖是不必應酬，不必陪客戶上酒家，不過總監會帶你去。年輕小夥子就這樣被帶壞了，染上壞習慣，二十多歲就學會玩女人。公司裡的主管不僅上酒家，還在職場裡玩愛情遊戲。總監級的人物，要不就是同時交兩三個女朋友，要不就是家裡有個老婆，公司裡再交一個暗的，新進人員不清楚，老幹部卻個個心知肚明，久了也就見怪不怪，還上行下效起來。（中）

〈辦公室傳真〉新世代行銷怪招大破解（下）

一群對經典名句倒背如流的騙子

　　很可怕的公司，不是嗎？用心可怕，公司裡的總監更可怕。一群品德有缺陷，行為受質疑的領導人，在精心的包裝掩飾下，竟弄得每個人都像聖人，都像神話，愛家人，勤工作，有理想，有抱負。哄得每個新鮮人一愣一愣心神嚮往。誰知道其實都是編織出來的謊言，製造出來的假象，骨子裡卻是個壞胚子，騙女人，騙錢，賭博，上酒家。說穿了，不過是一群對經典名句倒背如流的騙子罷了。
　
　　他們利用了人性的善良，欺瞞純真，利用熱誠，踐踏信任。打報徵開始就教新人拐騙的伎倆，然後是更大更多的謊言。在這裡，你確實可以聽到學到、許多正面積極的思想，能夠隨時激勵振奮人心的「口才」，訓練台風。但正所謂正人行邪法，邪法也成正；邪人行正法，正法也成邪。例如一句「別問公司能為你做什麼，先問你能為公司做些什麼。」本是非常好的勞資互諒警語，但卻被用來轉移年輕朋友們對公司的許多質疑。
　
　　五、六年來大台北地區不知有多少人在這家公司進出，但從來沒有人告發它刊登不實廣告，或是聽過它有什麼法律問題纏身，那是因為所有的規範全遊走於法律邊緣，而且政商關係弄得非常不錯，加上員工息事寧人的心態，覺得多花些時間找份好工作會比較實在，因而沒有人想跟它計較，它得以倖存，得以週而復始重複它愚弄大眾的伎倆。
　
　　年少的血氣方剛和涉世未深，常讓人辨不清方向地迷失而不自知。我已不算年少，卻一樣莽撞，更何況初入社會的新鮮人？找工作的時候，很多年輕朋友對工作有質疑卻不敢提，一是怕被罵或怕家人擔心、反對，一是想自己闖，證明自己的能力和選擇。其實，和長你好幾年的長輩討論，絕對有助於讓涉世未深的年輕朋友們看清真相，辨別真偽。特別是能在你被誘人的情境所迷惑時拉你一把。有時旁人潑冷水並不真的是幸災樂禍，想看你失敗，或是瞧不起你，而是潑醒你已被迷惑的心。至於潑不潑得醒，有時可也真的得要看你自己的福份夠不夠，聽不聽得進去了。

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　　【台北Mikal】到某一家公司，應徵保險業務，自己要先保一大推、莫名其妙的保險；一個月後，他沒有拉到業績，馬上被炒魷魚，但保險費卻已繳了不少錢。